Saturday, September 5, 2015

[不動産を売る] 正しい顧客ターゲットを狙う適切なステージングで、200万円($20,000)を勝ち取ろう!

不動産の価値は、「買い手が個々の物件に対していくら支払いたいか」という、実は非常に主観的な要素によって決まります。これは、不動産が唯一無二のプロダクトであるがゆえに起こる現象であり、特にプレミアム感のつく物件は、驚くほど感情的に価格が決定されることも少なくないのです。

この不動産というプロダクトのユニークさを理解し、また人間心理を冷静に分析することが、不動産の高値売却のカギとなります。感情というのは時に厄介にもなりえますが、うまく利用すれば非常に単純で扱いやすいものでもあるのです。

たとえば!☝( ◠‿◠ )☝

今回写真付きでご紹介する実例物件は、築30年超・バーナビー市の木造低層アパート物件。ちょっとした事情があり、購入後すぐ数か月後に売却しなければならなくなってしまったお客様の例です。既にお客様がこの物件購入された時には完全リノベーション済みの状態だったので、自らリノベーションをして価値をあげるという選択肢もなく、購入から数か月後に売却を依頼されたときのコンディションは購入時とまったく同じでした。

そこで、まず販売戦略を練る時に一番大事なステップが、「誰がこの物件を買うのか?」というターゲット設定どの物件も、誰かさんにとっては心躍るドリームホームになれるポテンシャルを秘めているのです。そのポテンシャルを最大限に惹きだし、魅力的にプレゼンテーションできるかが、リアルターの手腕にかかってくるのです(と私は信じています!)。

この実例の場合、価格帯・立地・物件の広さや特性から、以下のターゲットを設定しました。
  • 「親の援助があるヤングカップル」
  • 「親の援助がある粋な単身」
  • 「親の援助がある一人暮らしを始めて粋になりたいと思っているけどまだ冴えない単身」
そうと決まったら、あとはいかに彼らの「この物件欲しい!(ママ、買って~!)」という感情に火をつけ、いかにその炎をメラメラと大きく燃やしていくか、が勝負になります。

まず、数か月前に私のお客様が購入された際に、〇〇〇PERCENT REALTYのリアルターによってマーケティングに使われた写真をお見せします。

キッチン

リビング

ダイニング

寝室

バスルーム

バルコニー

築年数がたっているといえども、 内装は新しく、清潔で魅力的な物件です。この物件を見学された私のお客様は、引っ越し後、ご自分のライフスタイルをこの居心地のよいスペースで確立され、短い間ですが、物件を売らなければならない理由ができるまで快適に暮らしておられました。

そして、私が売却を依頼された際、このお宅を初めて訪ねさせていただいたときの状態は、

・ オフィスデスクとオフィスチェアがダイニングルームにある
・ リビングにはソファがなく座椅子が2個
・ ベッドルームには、オフィスデスクと本棚とベッドのみ
・ 謎のサイドテーブルや小さなデスクが家中にランダムに配置されている

というオーナー様にとっては間違いなく快適であろう環境であるものの、「ここに住みたい!」というトキメキを全く感じさせない状態でした。幸いなことに、この実例のお客様には100%信頼を頂き、物件を生まれ変われせるための私とオーナー様の共同作業が始まりました。

そして生まれ変わった姿がこちら。

キッチン (アフター)

リビング (アフター)

ダイニング (アフター)

寝室 (アフター)

バスルーム (アフター)
バルコニー (アフター)

 いかがでしょうか?トキメキ度、上がりましたか?ニューヨークの絵ですよ、ニューヨーク!カナダの若者はNYに憧れているのです!

結果的に、この物件は数か月前にお客様がご購入されたときよりも200万円(2万ドル)高く、たったの1週間半で売却に成功しました。購入された方は・・・、親の援助があるラブラブ★ヤングカップルさんでした!ლ(´ڡ`ლ)

もちろん、高値売却のプロセスには、ここの記述したことのみではなく、複雑・緻密なステップと戦略があります。ただ、成功の鍵は、やはり前述したとおり、以下だと思ってやみません。

どの物件も、誰かさんにとっては心躍るドリームホームになれるポテンシャルを秘めているのです。そのポテンシャルを最大限に惹きだし、魅力的にプレゼンテーションできるかが、リアルターの手腕にかかってくるのです(と私は信じています!)。

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